El proceso de Lead Nurturing consiste en utilizar diferentes acciones con el lead, fan o seguidor para construir una relación personalizada hasta el momento en que esté dispuesto a comprar, lo vamos a ir nutriendo.
Son acciones inteligentes, a cada impacto positivo le sigue otra acción diseñada en un flujograma que determina las acciones y el tiempo entre estas. Cada acción va a depender de la anterior. El prospecto se va a ir cualificando y al actuar en función del resultado de la acción anterior, evitaremos fugas de fans, seguidores o prospectos de nuestra base de datos.
Intentamos conducir al posible cliente hacia landing page para acercarle al proceso de compra, hacia redes sociales para convertirlo en fan de Facebook o seguidor de Twitter, hacia encuestas, hacia fan pages con determinadas ofertas, a nuestro site para que nos conozca, mandaremos información de nuestras ofertas… hasta convencerle de que nuestros productos o servicios son los mejores.
Para ello utilizaremos el email marketing, pero diseñando un flujograma donde se programarán diferentes tipos de email y tiempos entre ellos dependiendo siempre del impacto que hayamos tenido con la acción anterior.
Esto es lo que realmente lo diferencia del emailing o permission marketing tradicional. Cada prospecto actua de una forma diferente y tiene intereses diferentes, por eso nosotros nos adaptamos a cada uno en particular.
El flujograma, es decir el mapa de emails y frecuencia entre ellos, así como el contenido de cada uno, lo diseñaremos conjuntamente con el cliente, ya que este es quién mejor conoce su negocio y los hábitos de compra de su sector.
Podremos realizar posibles acciones de Cross-Selling y Up-Selling (venta cruzada) para aumentar nuestras ventas. Muchas veces nuestro mejor mercado está en nuestros propios clientes o seguidores. Estas dos acciones hacen que aumentemos nuestra oferta o la complementemos.
La duración del programa de lead nurturing podrá variar en función de la empresa cliente y el sector en que se mueva, pero irá desde los tres meses hasta el año, según hábitos de compra. Por ejemplo en ventas de seguros la decisión del comprador se toma anualmente, sin embargo en ventas recurrentes intentaremos fidelizar nuestros seguidores y fans con flujogramas trimestrales.
26 de junio de 2.011 by Samuel Giménez (CEO en fouss)
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